意外と知らない説得の三要素 – エトス・パトス・ロゴス -

小泉です。

このような経験はありませんか?

同じことを言っているのに人によって説得力が違っているというようなこと。

例えば、ゴルフを教わろうとして
友人とプロゴルファーが同じことを言っていたときに
どちらの方が説得力がありそうでしょうか?

当然プロのほうですよね。

こういった

何が人を説得しているのか?というものがエトス・パトス・ロゴス

です。

実はこれらは私たちが生まれるずっと前から存在している
説得の概念です。

カタカナ用語で難しく感じられるかもしれませんが、
今も尚、人の説得に影響を及ぼしています。

もし、あなたが売れなくて悩んでいるのであれば
エトス・パトス・ロゴスのどれかが欠けていると思うべきです。

ではそれらの三者とは何かを解説していきます。

エトス ethos

冒頭のゴルフの例もそうですが

「この人だったら信頼できそう」と強く思われるほど

説得力が強くなります。

エトスというのは話す人の人柄が説得力を高めるというものです。

例え理解のできないことを言っていても専門家の言うことであれば
どういうわけか信用できてしまうはずです。

重い病気にかかったときは病院にいくと思いますが、
そこでのお医者さんの説明は理解ができないことが多いでしょう。

しかし、重い病気であることを説明されたら
理解できないなりに重い病気なんだなということを
納得してしまうと思います。

このように、専門家は強い説得力を持っています。

他にも「上司」や「先輩」
また「同期」、「同僚」であっても経験の有無などで
エトスを強く持つ場合があります。

表面的な部分で言うと実績や経験、肩書きなどです。

また、内面的な部分では誠実さや思いやりなどといったところです。

そういった部分を見せていくことにより
エトスが強くなり結果として説得力が上がります。

パトス pathos

かつて「自民党をぶっ壊す」と言った政治家がいました。

そう。

小泉純一郎元首相です。

「自民党をぶっ壊す」ってなんやねん。

と思いながらも、

この人なら何かやってくれそう

という期待を呼び起こしました。

実際に小泉政権はかつてないほどの支持を得ました。

今振り返ってみると大きな功績は残せていないのにも関わらずです。

「自民党をぶっ壊す」というのはもはや理屈ではありません。

しかしながら、そういった熱い言葉には強い説得力があります。

それがパトスです。

パトスというのは感情に訴えかける話し方、言葉が
説得力を高めるというものです。

ヒトラーも理屈抜きの感情を揺さぶる論調で国民の支持を得ていました。

ヒトラーはユダヤ人を排除するという内容を遠まわしに熱く語っていたのに
国民の支持を得ていたのです。

普通に考えて非人道的なことをしようとしている人を
支持するはずがありません。

しかし、ヒトラーの熱い語り口に当時の国民は熱狂され
不本意な政治的決断がなされてしまったのです。

それがパトスの持つ力の強さです。

パトスの持つ力を強めるためには
強い意志、怒り、喜び、悲しみ、憎しみなどなど
話しての感情を伝えて
その感情に対して共感を得られるような伝え方が必要です。

ロゴス logos

ロゴスというのは屁理屈も含めた理屈が
説得力を高めるというものです。

「赤信号みんなで渡れば怖くない」

というのも強いロゴスを持っている言葉です。

「赤信号みんなで渡れば怖くない」って本来的にはおかしいです。

みんなで渡っても事故ったらとんでもない話になります。

でも、説得力があると思いませんか?

なんだかんだで赤信号を数人で渡っている光景は見たことがあるはずです。

また、そのような状況における心理を良く表していると言えます。

これがロゴスです。

本来は論理的にはおかしいものでも
それを上手く表現していくことで説得力が増してしまうのです。

当然ながら、論理的に正しいことを言っても説得力はありますし
それもロゴスの中の一つです。

ロゴスを強めるためには相手に合った言葉を選ぶことです。

フォーマルな場であればあるほど論理的な言葉が説得力を強くします。

しかし、フォーマルな場でないほど論理的な言葉よりも
非論理的でも言葉として面白い「ひねりのある表現」の方が好まれます。

好まれるということはウケも良いということで
説得力というのも強くなります。

先ほどの「赤信号みんなで渡れば怖くない」も
フォーマルな場で発言したら怒られます。

しかし、フォーマルな場でなければ「ひねりのある表現」ということで
多くの人に受け入れられます。

人間の本質は変わらない

いかがでしたか?

エトス・パトス・ロゴスは
紀元前にアリストテレスが述べていた概念です。

それほど前に出てきた概念であるにもかかわらず、
今でもすんなり理解できる内容ではないでしょうか?

これが何を意味しているかというと
時が経っても人が影響を受けるものの要因は変わらない
ということがいえます。

こういった普遍的なものを学んでいくことで
ビジネスにも長く応用していくことができます。

人が何に影響を受けやすいのかを知り、

影響の受けやすい言葉を知り、

影響の受けやすい言葉を使って

マーケティング・セールスをしていくことで

時の流れに左右されずビジネスを展開していくことができます。

それが私がコピーライティングを推奨している所以です。

これだけ技術が発達したのにも関わらず
紀元前の人々が考え出した概念を大人になるまで理解していなかった事実に
私は驚きました。

無知の知とはよく言ったものです。

    

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